VENDER O DESPACHAR: 'EL ÁGUILA Y EL BUITRE'

¿Cuál es la diferencia entre un vendedor y un ‘recogepedidos’?

Todos hemos escuchado las frases “despachar no es vender”, “no es lo mismo tomar un pedido que vender”, “no es lo mismo pasar a ver que necesita un cliente que investigar sus necesidades”…etc. Sin embargo, ¿qué significa esto y cuál es la diferencia entre las dos posturas o actitudes?

Echa un vistazo a esta analogía que hoy me ha explicado un cliente... ‘el águila y el buitre’

La diferencia entre un/a vendedor/a profesional y un/a ‘recogepedidos’ es similar a la diferencia entre un buitre y un águila. 

Considerando que un buitre se sienta, se posa y espera. Espera una comida que ‘aparecerá’ y lo que aparece, por lo general es algo que ha muerto. A continuación, merodea y brinca aleteando a su alrededor y neutraliza el cadáver putrefacto, y así, generalmente el buitre se conserva en un estado de semi-inanición (comiendo cuando la comida ‘se le presenta’).

El águila, en cambio, no se sienta a esperar, pero sale cada mañana, sobrevuela alrededor de su zona y encuentra los alimentos frescos. A continuación, se abalanza sobre el animal y lo captura (no sin esfuerzo a veces) y así el águila CREA a diario una comida abundante y disfruta de una vida de opulencia.

La vendedora o la dependienta (ahora estoy haciendo unos cursos a equipos de ventas en tienda, para pasar de despachar pasivamente a vender activamente). De manera similar a la analogía comentada, un/a ‘recoge pedidos’ se sienta y espera a que alguien entre, llame, aparezca y compre algo. Quien ‘recoge pedidos’ espera minutos, horas, días, semanas… la llamada entrante, la visita del prospecto o cliente. Espera a que el cable de Internet ‘actúe’ desde la perspectiva de que una venta ‘recurrente’ le pondrá cada mes un cheque en la mano. El ‘recogepedidos’ espera a que el comprador diga: "Me lo llevo!" La recompensa de quien despacha o se limita a recoger una orden de compra reside en un salario mínimo, sobreviviendo en un estado de pura y dura subsistencia.

 

El vendedor o vendedora profesional sin embargo, no espera. El vendedor profesional se levanta cada mañana con auto-motivación, ilusión, optimismo, expectativas positivas hacia el Cliente.., y cuando lo encuentra vuela a su alrededor y desarrolla sus oportunidades. El vendedor o vendedora profesional ve una oportunidad oportunidad en Clientes que ni siquiera han pensado en comprar nada. Este/a profesional de ventas, a continuación ayuda al prospecto o Cliente ante la posibilidad de descubrir sus problemas y les invita a exponer sus necesidades y deseos, a continuación, tras un rápido los diagnóstico de sus problemas, les propone soluciones y, a continuación resuelve esos problemas. Por lo tanto, el vendedor profesional vive una vida de éxito y que disfruta de las alegrías de la riqueza personal y `profesional que su actitud le brinda.

Ahora te pregunto ... ¿qué eres tú? 
A continuación te planteo algunas preguntas que podrías hacerte. Por supuesto, dependiendo de lo que vendes, algunas pueden no ser aplicables. Sin embargo, se honesto/a contigo mismo/a.

‘Despachas o vendes?

1. ¿Qué porcentaje de tus ventas provienen de las perspectivas que vienen a ti, y cuántos son el resultado de tus esfuerzos de prospección y venta de nuevos clientes y/o oportunidades?

2. ¿Qué porcentaje de tus ventas provienen de fuentes distintas a los dos principales sistemas de prospección y captación de clientes de tu empresa? (en otras palabras, ¿cómo se te da encontrar y vender a nuevos clientes?)

3. ¿Qué porcentaje del volumen de ventas es de ‘venta-cruzada o venta superior’ -cross-selling & upgrade selling- (también en otras palabras, en qué porcentaje eres capaz de aumentar la venta que el comprador ya se ha comprometido a realizar?)

Cuando la ec

onomía se desacelera y un millón de otras excusas abruman al ‘recogepedidos’ o ‘despachador’ o ‘dependienta’, el/la verdadera/a profesional de ventas siempre sabe dónde y cuándo salir y cómo llegar, para captar y generar negocio.

Por último ¿recuerdas la fábula del queso? No seas una víctima de las circunstancias, no esperes a que vuelva el queso viejo, sal al laberinto a buscar queso nuevo!