Estoy
preparando un Taller de Cierre de Ventas para la fuerza de ventas de mi mejor Cliente y reconectar así a sus vendedores/as con la etapa final de la
venta: El Cierre! Y, aunque lo importante es la interacción que hacemos
en los Talleres (las simulaciones, los 'role-playing', las
filmaciones y debates sobre casos reales... ) quisiera no obstante
compartir contigo las 9 mejores Técnicas de Venta que conozco.
Y es que much@s vendedor@s que conozco no cierran
sus ventas de forma determinante y me dicen por lo general que es por no
'romper' la relación que se ha creado con el Cliente durante la presentación.
Craso error, los Clientes esperan que seamos nosotros quienes solicitemos la
aprobación de la venta, ellos no lo harán!
¿Qué hacer entonces? Primero, antes del
cierre y en 3 minutos haz un repaso de todos los puntos positivos de tu
producto (no te confíes de tu presentación anterior)
Inmediatamente aplica el ¿Cuándo?: entra en acción!. Cuando notes
que el cliente y tú estáis en perfecta sincronía (cuando ambos estéis de
acuerdo en que las características, beneficios, precio, forma de pago y tiempo
de entrega convienen mutuamente).
Y… ¿Cómo? Actúa!
¡Pero se necesita estar despierto y atento! Ten en cuenta que difícilmente tendrás una segunda oportunidad, las
oportunidades pasan y el cliente a veces se ‘escapa’ con ellas (recuerda su
‘miedo a perder’). Es lo que se llama ‘...
El Momento Oportuno
Antes puede ser muy
prematuro, después puede ser muy tarde: es
cuando la línea de la emoción llega a la cima , ya que luego empieza a
declinar y por ende a enfriarse dicha emoción, por eso detecta la ilusión del
Cliente (su máxima emoción)
Y he aquí las 9 técnicas de cierre de venta más
efectivas que conozco:
1. Solicitar el pedido. Compradores profesionales me han comentado que es
sorprendente como algunos vendedores temen solicitar el pedido. Atrévete y
eliminaras el temor: “¿Estamos de acuerdo que este es el que se ajusta a sus
deseos?. ¿Pasamos entonces a la caja?¿Pagará con tarjeta o con
efectivo?”, etc.
2. Cierre por suposición. Es el pensamiento
profundo de suponer, que el cliente si va comprar. Es una actitud ganadora del
vendedor, consecuencia de una fuerte autosugestión (es visualizar
anticipadamente que el prospecto esta comprando, un
vendedor positivo influye en la decisión de compra de su cliente, un vendedor
negativo ¡también!).
3. Cierre por ‘punto menor’. Para el cliente le es mas
fácil tomar una pequeña decisión, que una mas importante (el color, el modelo,
el tamaño, etc.) Generalmente el cliente decide sobre muchos detalles durante
una compra. Durante la presentación, hazle preguntas para que vaya decidiendo
estos detalles. Ej.: Tengo un amigo que fabrica y vende tapicería y cuando un
cliente, generalmente una pareja, no se deciden por la compra de un sofá, les
lleva a la sección de telas para tapizarlo, allí decidiendo qué tela quedaría
mejor, cierra la venta.
4. Cierre por consejo. Al cliente le es difícil tomar una decisión cuando
tiene a la vista muchos productos o modelos para elegir. Ayúdale a reducir
opciones, utilizando los precios o prestaciones (beneficios) adecuados a sus
necesidades. No le aconsejes la opción de mayor precio si con otra de menor
precio también satisface sus necesidades.
5. Cierre ‘por lo que pueda pasar’. Puedes ‘forzar’ al
cliente mediante esta técnica, “no quedan más unidades de este modelo”, “no
le puedo garantizar que no lo venda hoy”, etc.)
6. Cierre condicionado. “Es una oferta especial durante el día de hoy”,
“si lo compra hoy, de regalo obtendrá…”. No repetir a menudo, que no
parezca que lo hacemos siempre.
7. Cierra con base a una objeción Se utiliza cuando el
cliente hace una objeción significativa y el vendedor sabe responderla
enlazando inmediatamente un cierre. Ej.: “Sí, me gusta y es el que necesito,
pero no puedo esperar hasta la semana que viene para que me lo instalen”
(cliente) “Entonces, si le garantizo que lo puede tener mañana instalado,
cerramos la operación?” (vendedor)
8. Elección forzosa. Haz siempre una pregunta que plantee dos elecciones,
no una solamente. “¿ Cual prefiere llevar el de tales prestaciones o el de
tales otras? ¿La entrega se la haremos mañana o prefiere que se lo instalemos
cualquier otro día de la semana?”
9. La “T” de Benjamín Franklin. Cuando el inventor del
pararrayos (y uno de los Padres Fundadores de los EEUU) tenía que tomar una
decisión, tomaba una hoja de papel, dibujaba una “T” y hacia el balance de
razones a favor vs. razones en contra. Procura anotar mas razones a favor por
las que el cliente debe comprar (destaca los beneficios que le brindará el
producto que le ofrecemos, acuérdate de las 4 reglas básicas de las matemáticas).
Ahora, si eres disciplinad@, repasas estas técnicas y
las vas practicando, verás cómo te es más fácil cerrar acuerdos de venta ¿Lo
harás?
Si tú o tu empresa queréis realizar un taller de
ventas a la vuelta de vacaciones, no dudes en contactarme. Lo diseñaremos juntos a
la medida de vuestras expectativas y objetivos.
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